“Belgische merken die marketplaces blijven zien als een zoveelste extra kanaal, remmen hun eigen potentieel af.”
Jolien Van Daele, co-founder en copywriter bij MJco

 België is een beperkte markt met een thuisbasis van pakweg 3 miljoen Nederlandstalige consumenten. Neem je daar Nederland bij – via Bol.com – komen daar direct ongeveer tien miljoen mensen bij.

Wat we zien is dat een focus op eigen land en noorderbuur kan leiden tot snelle plafonnering. Met hogere concurrentie – ook Bol.com laat internationale spelers toe op het platform – komt ook moeilijke zichtbaarheid binnen je categorie. Tenzij je een gekend merk bent en je kan rekenen op een groot volume branded search. Maar ook dan kan je niet rond (betalende) advertentiecampagnes.

Kortom: wie enkel inzet op de Vlaamse en Nederlandse markt, moet ofwel meer producten aanbieden, producten aanbieden met een zeer hoge frequentie van herhaalaankoop, of nieuwe markten aanboren, om de groei niet te zien afvlakken.  

Als je Bol vergelijkt met Amazon, zie je op vlak van potentiële doelgroep een gigantisch verschil. Via Amazon bereik je zo’n 80 miljoen Duitsers, meer dan 60 miljoen Britten, en ongeveer evenveel Fransen. En via Amazon.com sta je voor een markt van meer dan 300 miljoen Amerikanen, waar Amazon nog veel meer dan in Europa een dagelijkse gewoonte is geworden.

De vraag voor een Belgisch merk is niet of Amazon zinvol is, maar wanneer je begint en hoe. Als je het ons vraagt: nu liever dan straks, en samen met MJco.

“De toekomst van e-commerce heeft een wereldwijde blik. Ook voor Belgische merken.”
Jolien Van Daele, co-founder en copywriter bij MJco

Je zou ook rechtstreeks kunnen exporteren via de eigen webshop door de taal toe te voegen en partners te vinden in elk land. Wie een eigen webshop lanceert, moet zichtbaarheid, klantvertrouwen en traffic opbouwen van nul. Dat kost tijd, geld en geduld, terwijl de return onzeker is, zeker in het begin. Op Amazon is die traffic er al. Miljoenen actieve kopers, klaar om te kopen, op zoek naar het soort product dat jij verkoopt.

Bovendien neemt Amazon met FBA – Fulfillment by Amazon – de logistiek uit handen. Jij stuurt je voorraad naar een Europees fulfillmentcenter, Amazon verzorgt opslag, verzending, retours en klantenservice. Dat verlaagt de drempel om internationaal te gaan aanzienlijk.

Dat kost natuurlijk iets. Maar wie de rekensom maakt – eigen logistiek, eigen klantenservice, eigen marketingkost voor traffic – ziet snel dat Amazon efficiënter is, zeker in de beginfase.

En er is nog iets: Amazon geeft je data. Je ziet wat verkoopt, waarop gezocht wordt, wat je concurrenten doen. Die informatie is goud waard voor elke Belgische KMO die wil weten of een markt levensvatbaar is voor ze er vol voor gaan.

Amazon is geen platform waar je producten uploadt en afwacht. Het is een ecosysteem waarbij alles – prijs, content, advertenties, voorraad, reviews – tegelijk goed moet zitten om te presteren. Een goed product is een voorwaarde maar het is niet voldoende. Wat er ook moet zijn, is het volgende:

• Een kostenstructuur die marge overlaat na de fees.
  Amazon rekent standaard verkoopscommissie, plus FBA-kosten. Een realistische eindmarge op Amazon ligt tussen 15% en 20%. Wie daar niet bij kan, heeft een pricing- of kostenprobleem.
• Een product dat voldoet aan de (Europese) regelgeving.
  CE-markering, veiligheidsdata, verpakkingsregels als harde vereisten. Wie zonder de juiste documenten start, loopt vroeg of laat vast.
• Differentiatie op de listing.
  Op Amazon is je productpagina tegelijk je etalage, je verkoper en een signaal voor het aalgorimte. Zwakke foto’s, saaie titels en generieke beschrijvingen vallen weg in een competitieve categorie.
• Realistische verwachtingen over timing.
  Amazon is geen snelweg naar overnight success. De eerste drie tot zes maanden zijn een investering in data en ranking. Wie verwacht dat de sales meteen lopen, wordt gegarandeerd teleurgesteld.

Er is geen universeel antwoord, wel een logische volgorde.

Stap 1: Valideer de markt voor je investeert

Is er voor jouw productcategorie vraag in de doelmarkt? Hoe groot zijn de zoekvolumes? Wie zijn je concurrenten? Wat zijn hun reviews, hun prijspunten, hun zwaktes?

Stap 2: Regel de administratie vooraf

Btw-registratie in de doelmarkt, UBO-registratie, CE-certificaten, LUCID-nummers voor verpakking in Duitsland. Een ontbrekend document kan je account wekenlang blokkeren.

Stap 3: Begin met één markt, niet vijf

De verleiding is groot om meteen pan-Europees te gaan. Maar voor de meeste KMO’s is het slimmer om te starten op één markt – meestal Amazon.de als eerste stap vanuit België – en die goed te leren kennen voor je uitbreidt. Klein beginnen is niet hetzelfde als klein blijven. 

Stap 4: Bouw een sterke listing

Vertaal niet enkel maar lokaliseer je content. Zoekgedrag, visuele verwachtingen en kooppsychologie verschillen per markt. Een Nederlandse tekst die letterlijk naar het Duits vertaald is, verliest vaak relevantie en vindbaarheid. Investeer in native copywriting en sterke visuals als basis van je listings.

Stap 5: Zet advertising in vanaf dag één

Organisch beginnen ranken zonder advertising lukt op Amazon niet. Het is de manier om data te verzamelen, sales velocity op te bouwen en rankings te versnellen. Start eenvoudig: twee à vier gerichte campagnes met een helder doel. Stuur bij op basis van wat de data je vertelt.

Stap 6: Beheer je voorraad als een schaakspeler

Out of stock kost je veel op Amazon ranking, in de vorm van rankingverlies en pijnlijk herstel. Plan je voorraad conservatief in de beginfase, maar zorg dat je nooit zonder voorraad komt te staan op je best verkopende varianten.

Stap 7: Meet wat telt

Wanneer je advertenties draaien en de eerste sales binnenkomen, wil je weten of je business als geheel gezond evolueert. TACoS geeft je bijvoorbeeld een ruim beeld van hoe je account het doet.

Dit verdient een apart woord, want het is de fout die we heel vaak zien. Een listing die van het Nederlands naar het Duits vertaald is, is geen Duitse listing. Het is een Nederlandse listing in een andere taal. En dat werkt niet, niet voor het algoritme, niet voor de klant.

Duitsers zoeken anders, ze gebruiken andere zoektermen, andere productomschrijvingen, en ze hebben andere prioriteiten in hun aankoopbeslissing. Kwaliteit en veiligheid wegen in de Duitse markt nog zwaarder dan in de Belgische. Britse kopers letten op andere dingen dan Franse. En Amerikaanse kopers verwachten een toon en een productervaring die fundamenteel verschilt van wat in Europa gebruikelijk is.

Wie internationaal gaat via Amazon, investeert dus ook best in kennis van lokale taal, cultuur en kooppsychologie. Dat is inderdaad meer werk maar het verschil in conversie is evenredig.

“Localisatie is niet hetzelfde als vertaling. Zoekgedrag, visuele verwachtingen en kooppsychologie verschillen per markt.”
Jolien Van Daele, co-founder en copywriter bij MJco

Wat kost het en wat brengt het op?

Amazon rekent gemiddeld 15% verkoopscommissie afhankelijk van de categorie. FBA-kosten hangen af van gewicht en formaat van je product. Opslagkosten komen er bovenop, met hogere tarieven in Q4.

Wie zegt dat Amazon duur is, heeft gelijk. Wie zegt dat het goedkoper is dan een eigen logistiek opbouwen in meerdere Europese markten, heeft ook gelijk. Het hangt af van je schaal en je alternatieven. De vraag is dus of de fees in verhouding staan tot wat je ervoor terugkrijgt: toegang tot honderden miljoenen kopers, een bewezen fulfillment-infrastructuur, realtime marktdata en een platform met ingebouwd klantvertrouwen.

Voor de meeste Belgische KMO’s die internationaal willen groeien, is het antwoord – volgens ons – ja.

Wanneer is het juiste moment er om te investeren in Amazon?

Nu.

Amazon-algoritmes belonen historiek: hoe langer een verkoper actief is, hoe sterker zijn organische positie en hoe moeilijker het wordt voor nieuwe spelers om potten te breken. Wie vandaag begint, bouwt een voorsprong op ten opzichte van wie dat over zes maanden doet.

Bovendien investeert Amazon zelf fors in de Belgische en Nederlandse markt. Same-day delivery, groeiende naamsbekendheid bij Belgische consumenten enz. Dat betekent meer potentiële kopers voor jouw producten maar ook meer concurrentie van spelers die dat vroeger dan jij hebben ingezien.

De Belgische markt kijkt nog te veel naar Bol als enige serieuze optie en laat zo enorm veel potentieel liggen. Daarom focussen we bij MJco op Amazon. Zodat de vraag verschuift van al dan niet verkopen op Amazon naar wie is de juiste partner om mijn merk te laten groeien op Amazon. Volgens ons zijn wij dat.

Hoe we merken internationaal schalen op Amazon

Wij begeleiden Belgische merken van hun eerste Amazon-listing tot hun tiende markt. Dat betekent strategie, advertising, content, prijszetting en data. En die elementen staan nooit niet los van elkaar. We zijn momenteel het enige agency dat Amazon-first werkt. Het is precies die focus die onze klanten nodig hebben om te groeien in een steeds competitiever ecosysteem.

Hoe jouw merk zal groeien op verschillende internationale markten, kunnen we nu nog niet beantwoorden. Daar gaan analyse aan vooraf, in combinatie met onze jarenlange ervaring en expertise op Amazon. Maar het begint allemaal bij een kennismakingsgesprek. Liever vandaag dan morgen.