Een goede prijsstrategie

Veel merken starten met een simpele berekening: kostprijs + marge = verkoopprijs. Maar wie dat doet op Amazon, loopt het risico onzichtbaar of onrendabel te worden. 

“Je marketplace-strategie staat of valt met een doordachte prijszetting.” 
Marijn Van Daele, MJco 

Een goede startprijs op marketplaces houdt rekening met: 

• Je koststructuur (productie, transport, handling…) 
• Marketplace fees (verkoopscommissie, opslag, fulfillment, retouren…) 
• De prijs van concurrenten 
• Je margedoel 
• Je positionering en merkwaarde 
• Je doel: lanceren, opschalen of afbouwen 

Op marketplaces bepaalt je prijs niet alleen je marge, maar ook je zichtbaarheid. Amazon toont namelijk niet de goedkoopste producten, maar de producten met de hoogste kans op verkoop. En conversie hangt rechtstreeks samen met je prijs. 

Wie een hoge prijs hanteert bij een nieuwe listing, heeft een lagere conversie. En wie weinig verkoopt, stijgt niet in de ranking. Amazon verdient pas aan jou wanneer je verkoopt, dus stimuleert het platform de aanbiedingen die sneller converteren. 

Een lagere prijs bij de lancering leidt tot meer conversie, meer zichtbaarheid. Snellere verkoop betekent een hogere ranking en uiteindelijk krijg je meer ruimte om je prijs te verhogen. Dit effect wordt vaak onderschat. Marijn zegt het duidelijk: 

“Prijs is een van de weinige knoppen waar je als verkoper zelf aan kunt draaien, die ook onmiddellijk een effect hebben op je verkoop én je winst.” 
Marijn Van Daele, marketplace specialist

Bij prijszetting moet je wel degelijk rekening houden met concurrenten, maar zonder slaafs te volgen. Is jouw product kwalitatief sterker, sneller leverbaar of van een bekender merk? Dan kun je gerust iets duurder zijn. Maar ligt je prijs vier keer hoger? Dan zal je volume ook navenant lager liggen. 

Let ook op tijdelijke prijsdalingen van concurrenten: 

“Niet elke prijsdaling is het waard om op te reageren. Vraag je telkens af: wat doet dit met mijn marge en met mijn conversie?” 
Marijn Van Daele, marketplace specialist

Veel verkopers rekenen enkel met hun product- en transportkost. Maar Amazon rekent verschillende fees aan: 

• Verkoopscommissie  
• Fulfillment fee  
• Opslagkosten  
• Retourkosten 
• Penalties voor te veel of te weinig stock 

Tijdens Q4 lopen opslag- en retourkosten zelfs exponentieel op. Daarom calculeer je best ook een realistische retourratio in. Enkele kosten kun je vermijden met betere planning of tools (zoals Flieber voor voorraadbeheer), maar de meeste betaal je sowieso. 

“Of je het nu wilt of niet: je gaat die kosten betalen. Dus neem ze beter mee in je prijsstrategie.” 
Marijn Van Daele, marketplace specialist

​Meer weten? Lees onze blog over de verschillende fees die Amazon aanrekent. 

Het is verleidelijk om meteen kortingen te geven, maar op marketplaces heeft dat vaak een averechts effect. Geef je te vroeg korting? Dan daalt je gemiddelde verkoopprijs, en daarmee ook je was-price. Die was-price bepaalt of Amazon je korting als echt bestempelt tijdens piekevents zoals Black Friday. 

“Wil je knallen tijdens Black Friday? Hou dan je prijs stabiel in de weken voordien. Zo blijft je was-price hoog en komt je korting beter in beeld.” 

Promoties werken alleen als je marge toelaat om te zakken. Marijn is daar duidelijk over: 

“Gebruik kortingen enkel als ze een doel dienen. Niet omdat iedereen het doet.” 

Wat je op Amazon doet, beïnvloedt je positie op andere marktplaatsen en vice versa. Bol hanteert bijvoorbeeld ‘prijssterren’ die beïnvloed worden door je prijzen elders. Amazon kijkt ook naar externe verkoopkanalen. Grote prijsverschillen kunnen leiden tot verlies van zichtbaarheid of zelfs verlies van de buybox. 

Je eigen webshop biedt iets meer speelruimte. Onze tip? Geef daar korting via je nieuwsbrief of een persoonlijke code die marketplaces niet kunnen scrapen. 

Je lanceerprijs bepaalt hoe snel je tractie krijgt. Daarom raden we bij MJco aan: 

• om met een iets lagere prijs te starten 
• eerst op conversie en ranking te focussen 
• daarna geleidelijk naar je targetprijs te verhogen 
• marge op te bouwen naarmate je sales stijgen 
• je promotieperiodes op voorhand te plannen 
• je prijs stabiel te houden voor grote deal-events