Elke succesvolle marketplace-strategie vertrekt vanuit de bedrijfsdoelen. Wil je lokaal verkopen, dan zal die strategie anders zijn dan wanneer je internationaal wil schalen. Weet ook dat verkoop niet het enige doel is van marketplaces. Je kan er ook meer zichtbaarheid voor je merk opbouwen bij een bepaalde doelgroep, en de kanalen inzetten voor een wijdere bekendheid van je merk. Sowieso is het belangrijk om pricing mee te nemen in je marketplacestrategie. Doe je dat niet verkoop je ofwel te duur, ofwel met verlies. En dat heeft dan weer een negatieve invloed op je bedrijfsresultaten.

“Wie alleen in Nederland en Vlaanderen wil verkopen, is vaak beter af met Bol. Wil je internationaal gaan en schalen? Dan is Amazon doorgaans interessanter.” Marijn Van Daele

Door ervaring met verschillende soorten bedrijven en allerlei marketplacestrategieën hebben we de kunst om doelstellingen op marketplaces scherp te stellen, onder de knie. Het is een van de belangrijkste vraagstukken die we voor klanten oplossen bij de keuze voor een platform. We zien heel vaak dat verkopers eerst een platform kiezen en dan achteraf hun strategie er als het ware inplakken. Dat werkt zelden. Voorbereiding is de sleutel tot succes op marketplaces.

Je keuze hangt ook sterk af van je logistieke mogelijkheden. Amazon FBA heeft veel voordelen, maar je hebt wel altijd een buitenlands btw-nummer nodig van het land waar je je producten wil stockeren. Daarnaast moet je ook je producten naar een Amazon magazijn in dat land kunnen verschepen. Heb je dat niet, dan val je automatisch terug op FBM of een Bol-oplossing.

“Geen Duits btw-nummer? Dan kun je Amazon FBA in Duitsland vergeten. Dat klinkt allemaal als technische details, maar het is essentieel om die dingen op voorhand uit te zoeken en in orde te brengen.” Marijn Van Daele

Ook de grootte van je productassortiment, je voorraadrotatie en je fulfilmentpartner spelen een rol in je uiteindelijke succes. Zorg dat je je logistiek afstemt op het platform dat je kiest. Of omgekeerd: kies een platform dat past bij je bestaande logistiek.

Dat we niet voor nattevingerwerk zijn, weet je vast al als je onze podcast “Beyond the Cart” beluistert, ons volgt op social media (LinkedIn of Instagram) of enkele van onze blogs hebt gelezen. Daarom start bij ons alles altijd bij data. Dat mag je ruim zien. We stellen ons bijvoorbeeld deze vragen:

• hoe groot is de vraag naar het product of de productcategorie?
• wat is het zoekvolume van gerelateerde zoektermen of keywords?
• wie zijn de concurrenten en hoe doen ze het?
• wat is de gemiddelde verkoopprijs binnen de categorie?

Op Amazon is dat relatief eenvoudig dankzij tools zoals Helium10. Voor Bol is het moeilijker, maar ook daar kun je via performance data en keywordanalyse veel leren.

“Vraag jezelf af: is er voldoende zoekvolume? Zijn er niches waarin mijn product opvalt? Hoe ziet het concurrentieveld eruit? Als je daar geen goed zicht op hebt, maak je beslissingen in het duister. En dat komt een paar maanden later sowieso aan het licht in de vorm van tegenvallende resultaten.” Aldus Marijn Van Daele, onze marketplace specialist.

Sommige merken starten op Amazon omdat het het grootste en meest internationale platform is. Zonder zich af te vragen of hun klanten daar shoppen. Het resultaat: veel moeite, weinig rendement. Je doelgroep begrijpen is dus eveneens cruciaal voor een succesvolle strategie.

Enkele voorbeelden:

• Etsy is sterk in ambachtelijke producten en handgemaakte creaties.
• Zalando is een topplatform voor modeartikelen, met filters die ontwikkeld zijn voor kledingstukken.
• Wayfair of fonQ zijn gekend voor interieur en decoratie, met klanten die daar doelgericht naar zoeken.
• Bol scoort in Vlaanderen en Nederland bij consumenten die gemak en betrouwbaarheid zoeken.

“Verkopers denken soms dat je op elk platform succesvol kunt zijn. Maar je product moet passen bij de verwachtingen van de klant die op dat platform shopt.” Marijn Van Daele

 

Voor de meeste starters: ja. Begin met focus. Eén platform goed opstarten, optimaliseren en leren begrijpen is al een uitdaging op zich. Pas als je daar grip op hebt, en de voorraad en capaciteit hebt om breder te gaan, breid je uit.

“Veel ondernemers overschatten hoe snel je tractie krijgt. Start klein, leer snel, en schaal daarna. Dat is duurzamer dan alles tegelijk willen doen.” Marijn Van Daele

Om een veelvoud aan kanalen tegelijk te bedienden moet je op vele vlakken goed uitgerust zijn. Wat als starter niet evident is.

• Je moet voldoende stock hebben voor alle platformen
• Je moet genoeg human resources hebben om alle kanalen op te volgen, met inbegrip van klantvragen, retours, reviews enz.
• Je moet de nuances van de advertentiesmogelijkheden leren kennen per platform.

Om maar enkele aspecten uit te lichten en duidelijk te maken dat meteen all-in gaan op meerdere platformen een enorme uitdaging is.

1. Start vanuit je doel: lokaal, internationaal, branding, winst?
2. Bekijk je logistieke opties: buitenlandse btw-nummers, fulfilment, voorraad?
3. Analyseer data & concurrentie: zoekvolumes, marges, marktgrootte?
4. Ken je doelgroep: waar shoppen je klanten?

Laat je dus niet leiden door wat het grootste lijkt, maar door wat het beste past.